Maîtriser les techniques de la négociation commerciale

Objectifs

• Apprendre à mieux se connaître pour identifier ses ressources et ses points d'amélioration en tant que négociateur.

• Maîtriser les processus de communication pour gagner en efficacité dans une situation de négociation.

• Acquérir une méthode permettant de gérer les conflits dans une situation de négociation.

Contenu de la formation

Introduction :

• Vendre et négocier,

• Identification des situations de négociation complexes pour les participants et analyse des émotions induites,

• Un préalable à la réussite d'une négociation : la connaissance de soi et des autres.

Les fondamentaux de la communication interpersonnelle appliqués à la négociation :

• Les différents paramètres de la communication,

• Le langage verbal et non verbal,

• L'importance de l'écoute active,

• L'acceptation.

La connaissance de soi et des autres :

• Quel négociateur êtes – vous ?

• L'équilibre des quatre attitudes.

Les outils à disposition du négociateur pour appréhender et gérer une situation de négociation :

• Introduction à la PNL, AT, Process.com, méthode HERRMANN,

• Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur pour mieux négocier.

Les stratégies dominantes de négociation.

La gestion des situations difficiles :

• Les cinq obstacles majeurs dans la négociation,

• Les 6 étapes d'une négociation tendue,

• La méthode DESC, un outil efficace de gestion des conflits.

Résultats attendus de la formation

Attestation de fin de formation.